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“oto”是“onlinetooffline”的簡(jiǎn)寫(xiě)。"oto"模式指的是線(xiàn)上做展示,線(xiàn)下做服務(wù)。定制家具行業(yè)的特點(diǎn)決定了這一模式的必要性。通過(guò)線(xiàn)上的一系列推廣來(lái)搜集客戶(hù)資源,直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店或經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店線(xiàn)下做好展示、量尺、設(shè)計(jì)下單、安裝和售后服務(wù)。傳統(tǒng)家居店是通過(guò)單個(gè)門(mén)店來(lái)進(jìn)行區(qū)域性的覆蓋,通過(guò)傳統(tǒng)的促銷(xiāo)渠道溝通消費(fèi)者,在現(xiàn)今品牌如林的競(jìng)爭(zhēng)局面下,溝通的有效性都大打折扣,品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本逐年提高。線(xiàn)上展示歸結(jié)起來(lái),就是品牌商利用線(xiàn)上平臺(tái)的信息傳播廣、相對(duì)成本低的優(yōu)勢(shì),通過(guò)獨(dú)立網(wǎng)站或植入的方式展示產(chǎn)品。線(xiàn)下直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店或經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店要彌補(bǔ)的是線(xiàn)上無(wú)法做到的體驗(yàn)、服務(wù)、誠(chéng)信,依托原有實(shí)體店給消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn),做好售前、售中和售后的服務(wù),維系顧客,提高品牌的誠(chéng)信度。

在一定時(shí)期,多種定制家具經(jīng)營(yíng)會(huì)從某種模式過(guò)渡到另一種模式。很多定制家具企業(yè)采用復(fù)合經(jīng)營(yíng)模式,包括直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店和大宗用戶(hù)業(yè)務(wù)和ot○模式。如圖5-2所示,卡諾亞定制家居經(jīng)銷(xiāo)商模式占公司銷(xiāo)售收入的89.1%以上,因此,短期內(nèi),公司銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大主要來(lái)源于經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的擴(kuò)張和單店收入的提高。